A Home Staging egy kiemelkedően hatékony technika, látásmód mely segít megvalósítani ingatlanértékesítési céljainkat. Amennyiben csak az a célunk, hogy gyorsabban adjuk el az ingatlant akkor azt támogatja, ha pedig ráérünk, és szeretnénk lakásunkat minimális ráfordítással akár a piacinál jelentősen magasabb áron értékesíteni, akkor arra is jól tudjuk használni. Magyarországon ez a szemléletmód még sajnos nem igazán terjedt el. Ha olyan ingatlanossal futunk össze, akinek megvan erre az affinitása, illetve tudja, hogy mitől könnyebb eladni a lakást, akkor ő az, aki tanácsokkal lát el minket, Eladókat. Ezek a tanácsok legtöbbször arra vonatkoznak, hogy rakjunk rendet, takarítsunk ki, szellőztessünk mielőtt vevő érkezik az ingatlanban. Ennél mélyebbre az ingatlanos várhatóan nem fog menni a tanácsadásban, hiszen nincs meg hozzá a háttérismerete, illetve nem feltétlenül akar konfrontálódni az ügyfelével. Legyünk őszinték, sok lakás esetében a rendrakás és a takarítás jó, de a sikeres eladáshoz ez kevés.
A hirdetési oldalakat böngészve hányszor látunk olyan hirdetéseket, ahol rendetlenség van, túlzsúfolt a lakás vagy mindenhol személyes tárgyakkal találkozunk. Az is elég gyakori, hogy javításra szoruló hibák jönnek velünk szembe lépten-nyomon a lakásban, mint például megrepedezett falak, nem működő wc tartály, csöpögő csap, elhasználódott parketta, koszos falak. Ezen felül lehetnek persze olyan esztétikai kérdések is, amik az egyediségük miatt nehezítik a lakás eladását. Ilyen lehet például, ha a fal színe nagyon harsány, eltér az átlagos közízléstől, kirívó színű a kanapé, vagy nagyon egyediek a bútorok. Ezek a tényezők mind beszűkítik azoknak a körét akiknek megakad a szeme a lakáson.
A hirdetés a vásárlási folyamatnak az első része. Ha egy vevőnek megakadt a szeme a lakásunkon és eljön megnézni az már félsiker, de ez még nem ad okot a pezsgőbontásra. A lakásba történő belépés után 1 percen belül tudni fogja, ha nem kell neki az ingatlan. Ezt befolyásolják az érzékszervi hatások, szagok, fények, illetve az is, hogy azt kapja-e, amit a képen látott. Rend van-e és tisztaság, a bútorok, dekorációk a helyükön vannak-e úgy, ahogy a képeken látta. Ha a fotózásra rendbe rakjuk a lakást, majd úgy fogadjuk az érdeklődőt, hogy a nappaliban a szőnyegen szét van szórva a lego, a tűzhelyen fő a pörkölt, valószínűleg nem úgy fog elmenni tőlünk, hogy ez az ingatlan lesz élete választása.
Ha egy ingatlanban, ami nincs jól felkészítve és a személyes megtekintés során nem figyelnek a -tulajdonosai arra, hogy minden tökéletes legyen a vevő számára, akkor valószínűleg az érdeklődő nem jó érzésekkel fog távozni és az életben többé nem hallunk róla. Ha hibák vannak a lakásban, ezekre fog emlékezni, vagy a pörkölt illat alapján mi leszünk a „pörköltes lakás”. Ha túlzsúfolt, rendetlen a lakás nem fogja tudni elképzelni benne a saját bútorait és életét. Ezt a vevőt elvesztetted! Pedig ha beleraktad volna az energiát, akkor lehet, hogy meglátta volna a tökéletes otthont a hirdetésedben vagy élőben mikor sétálgatott a helyszínen.
Teljesen mindegy, hogy már a hirdetésedet is áttekeri, vagy elmegy megnézni a lakást és akkor dönt úgy, hogy nem a te ingatlanod a megfelelő számára – Neked mindkettő esetben csalódást fog okozni, hiszen nem veszi meg a lakást. Ha áttekerik a hirdetésedet, nincs amivel kitűnj a többi közül annak számodra az lesz a vége, hogy nem lesz érdeklődő a lakásodra. Ha valamiért a hirdetésed átment a rostán és jönnek az érdeklődők, de az átjáróház ellenére senki nem tesz ajánlatot az is borzasztóan frusztráló érzés lesz számodra. Milyen következtetést fogsz levonni a sorozatos kudarcból? Mit tudsz tenni ilyenkor? Egyértelmű, árat csökkentesz. De mi lenne, ha más megközelítéssel kezelnéd a helyzetet, és árcsökkenés helyett inkább megtennéd a megfelelő lépéseket, hogy megfelelj a célcsoportod elvárásainak? Így akár még drágábban is eladhatod az ingatlanod! Jól hangzik, ugye?
Mi a Home Staging?
Tudnod kell, hogy van más lehetőséged is, mint az árcsökkenés! A potenciális vevők akkor fognak ajánlatot tenni az ingatlanodra, ha besétálnak és azt érzik, hogy igen, ez az én új otthonom! Itt el tudom képzelni az életem most következő, új szakaszát! Ezt a lakást akarom! Hosszú utat kell bejárnod addig, amíg végre kiismered, hogy kinek való a lakásod, mik lesznek az ő elvárásai, miken kell változtatnod ahhoz, hogy beleszeressen az ingatlanodba. De a magasabb ár reményében ez a befektetett munka és pénz is megéri!
Annak érdekében, hogy előnyt szerezz a mostani ingatlanpiacon, amikor a vevők és befektetők dúskálnak a választási lehetőségekben, két nagyon fontos tényezőt kell szem előtt tartanod: az egyik, hogy az ingatlannak a megfelelő áron kell kikerülnie a piacra, a másik pedig, hogy jobban kell kinéznie, mint azoknak a lakásoknak, amikkel versenyez a vevőkért. A gyors értékesítés egyik legjobb módszere, ha felkészítjük a lakást az eladásra, melynek fontos alappillére a céljaink megfelelő marketingstratégia felépítése. Erről szól a Home Staging szolgáltatás!
Ha szépen szeretném megfogalmazni, akkor azt mondanám, hogy a Home Staging szolgáltatás az ingatlanok eladásra történő felkészítésének, bútorozásának, dekorálásának művészete, mely életre kelti a teret, fényűző és barátságos megjelenést kölcsönöz a lakásnak vagy háznak, ezáltal kulcs lehet abban, hogy a potenciális vásárlóban kialakuljon az érzelmi kapcsolat az ingatlan iránt. Hiszen az ingatlannak, amiben élsz rendeltetése és története van. A Home Stager feladata életre kelteni ezt a történetet és a rendelkezésére álló minden eszközzel a legjobb formáját megmutatni a lakásodnak.
A Home Staging célja
Az ingatlanod a legértékesebb vagyontárgyad! Akkor teszel meg mindent a sikeres eladás érdekében, ha értékének megfelelően állsz hozzá. Ahogy az autódat is kitakarítod – esetleg még fel is políroztatod, mielőtt a Duna parton a napfényben gyönyörű háttérrel lefotóznád, úgy az ingatlanok esetében is akkor teszel a legtöbbet azért, hogy minél nagyobb nyereséggel szállj ki a lakásodból, ha azt is felkészíted az eladásra. Nehezebb, drágább, hosszabb folyamat, mint egy autó esetében viszont nagyobb a nyereség is, amit a munkád eredményez. A választás a tiéd! Haladsz az árral és milliókat engedsz az eladási árból, vagy kis ráfordítással, és „ráncfelvarrással” eladod valós piaci áron, vagy akár felette.
A Home Staging koncepció megszületése
Mint annyi más technika, szokás, stratégia, a Home Staging is Amerikából származik. Magyarországon nem túl nagy múltra tekint vissza, és ahogy anno az ingatlanosok megjelenését is szkeptikusan fogadta a magyar társadalom, a Home Staging szolgáltatásnak is hasonló nehézségekkel kell szembenéznie. Egyelőre nagyon szűk körben elterjedt módszer és kevesen látják meg benne a lehetőséget.
Ennek a szakmának a története 1972-ben kezdődött, amikor Barb Schwarz Bellevue-ban úgy döntött, hogy elhagyva korábbi szakmáját ingatlan értékesítőként épít új karriert. Mikor elkezdett dolgozni két felismerést is tett:
- Nagyon nehéz piacképessé tenni egy ingatlant anélkül, hogy megsértenénk a tulajdonosát.
- A jól bemutatott ingatlanok gyorsabban, jobb áron kelnek el.
Barbara színházi tapasztalata egy olyan egyedülálló látásmódot hozott be az ingatlan értékesítési munkájába, mellyel a lakásokat „színpadként” (Stage=színpad) beállítva, legjobb arcát tudta bemutatni a potenciális vevők számára.
Az általa megalkotott Home Staging koncepciót úgy mutatta be eladóinak, mint egy új technikát, mely arra sarkallja a vásárlót, hogy érzelmi kapcsolatot alakítson ki az ingatlan iránt, ami végül vásárlásra készteti őt. Ehhez természetesen arra is szükség van, hogy az a lakás ne csak esztétikailag, de állapotát tekintve is megfeleljen a vevő elvárásainak, hiszen ez az eszköz nem arra szolgál, hogy átverjük a vevőt és eltereljük a figyelmét a hibákról. Sőt! A Home Staging esetében a cél a lakás hibáinak kijavítása és az így elért, valós állapotának bemutatása.
A Home Staging eszközei
A módszer tervezési és koncepcióalkotási technikákat használ. A célja az, hogy a potenciális vásárlók beleszeressenek, otthonuknak érezzék az ingatlant. Mikor megnézik, el tudják benne képzelni magukat, mindennapjaikat, a családjukat és bútoraikat. Az egész arról szól, hogy olyan teret hozzunk létre, amely a vásárlókat érzelmileg összekapcsolja a lakással. Úgy kell érezniük magukat, mintha az már eleve az övék lenne és nem vendégként érkeznének meg oda. Ahhoz, hogy ezt elérjük, eladóként sok feladat vár ránk! Úgy kell vonzóvá varázsolnunk a teret, hogy az a lehető legszélesebb réteg tetszését elnyerje. Ehhez alapvetően semleges színeket érdemes használnunk, melyek megnyugtatják a szemet, ugyanakkor némi játékossággal, kisebb felületeken akár élénkebb színek alkalmazásával épp annyi egyediséget kell kölcsönöznünk a lakásnak, hogy legyen, ami megragadja a figyelmet.
A Home Staging azonban nem csak a vizuális elemekről szól! Fontos, hogy mikor a vevő másodszor, akár szakemberrel visszatér, ne készüljön hosszú lista azokról a tételekről, amiket vásárlás után ki kell cserélnie, meg kell javíttatnia. Hiszen ahogy bővül ez a lista, úgy csökken a vevő fejében a vételár is. Ezeket a problémákat nekünk kell sorba vennünk, megoldanunk. Gondoskodnunk kell a csöpögő csap, a felázott laminált parketta cseréjéről; arról hogy mindenhol megfelelő szín hőmérsékeletű, fényerősségű és persze működő villanykörte legyen; hogy működjön használható legyen minden radiátor; ki legyen pucolva a sütő (hiszen az is az ár része, nagy valószínűséggel a vevő bele fog nézni). Sorolhatnám, a lista minden lakásnál más. Tudom, ezek mind befektetések , de eladás előtt néha költeni kell olyan dolgokra, amiket addig saját magunkért nem tettünk meg. Itt szükséges a szemléletváltás!
Ha a lakás a megnyerő esztétikai látvány mellett funkcionálisan nem megfelelő, akkor az a vevő szemében ár csökkentő tényező. Hiába festettük át a piros falat fehérre, ha a laminált parketta csúnya, nem tölti már be a funkcióját! Azt a vevőnek mindenképp ki kell majd cserélni, így ez a tétel felkerül a listájára. Hogyan gondolkozik a vevőnk? Ha neki kell megcsinálnia, kijavítania a hibákat, akkor a fejében az máris ár csökkentő tényező. Vevőként nem úgy fog számolni, hogy a laminált parkettát megveszi 100.000 Ft-ért és lerakja maga, így ennek az ár csökkentő hatása 100.000 Ft. Ő jó esetben is 500.000 Ft-os lépcsőket fog használni. Így ezen a hibán mindjárt buktál is 500.000 Ft-ot. Nézzük meg ezt a kérdéskört másik oldaláról is! Ha ráköltötted a lakásra a 100.000 Ft-ot a laminált parketta cseréjére, mert te magad meg tudtad csinálni, akkor nem lesz alku, és mindjárt nyertél 400.000 Ft-ot. Tudom, ez sarkított példa, de sajnos, ha jobban belegondolsz, ez az igazság! Hiszen mikor te fogsz elmenni lakást venni, te is ezeket a tényezőket és a rád váró munkát fogod számba venni és beárazni.
A másik fontos szempont a vevő részéről, hogy mielőbb költözni akar! A legrosszabb esetben nincs pénze felújításra, vagy nem akar ezzel foglalkozni, hiszen nincs benne tapasztalata és nem ismer mestereket sem. Ha tökéletes lakást talál, ahova csak költöznie kell, hajlandó lesz érte fizetni. Sőt, ha szánt pénzt felújításra, ilyen esetben azt a pénzt is hajlandó vételárként megfizetni. Ugye, milyen jól hangzik?
Nem kell ehhez mást tenned, mint megadni a vevődnek a tökéletesség érzését és azt a vágyat kell benne ébresztened, hogy azonnal költözni akarjon és csak a ruháit, esetleg bútorait akarja hozni. Még az is könnyen előfordulhat, hogy nincsenek bútorai, és mivel az általad berendezett ingatlan úgy tetszik neki, ahogy van és a bútorokat is inkább megvenné tőled.
Ha a lakás már megfelelő formában van, akkor a termék felturbózása után a következő lépés a megfelelő marketing, vagy más néven reklámanyag. Na de mit jelent a marketing egy ingatlan hirdetés esetén? Ennek részei a fotók, a hirdetési szövegek, az alaprajz az érdeklődő személyes tapasztalata, mikor jön megnézni a lakást. Ezek mindegyikének egyenként is tökéletesnek kell lennie ahhoz, hogy a folyamat az elejétől a végéig működjön! Hívjunk profi fotóst, írjunk mindenre kiterjedő hirdetési szöveget, rajzoljunk erre megfelelő programmal méretarányos alaprajzot és teremtsünk megfelelő hangulatot, mikor az érdeklődő a lakásunkba érkezik. Legyen tisztaság, rend, nyugalom és ne lihegjünk a nyakában, hagyjuk nézelődni, tervezni, álmodozni!
Hogyan csináld?
Ezt a folyamatot végig tudjuk csinálni mi magunk is! Sok kutatást és utánajárást igényel, hogy megismerjük a technikákat és megtudjuk, mire kell figyelni, de az interneten is rengeteg anyagot találunk a Home Staging-gel kapcsolatban. Ezek főleg angolul érhetőek el, de a módszer terjedésével egyre több magyar nyelvű információ is fellelhető.
Persze ha nem tudunk időt és energiát szánni a kutatásra és jobb lenne, ha valaki segítene és elmondaná merre induljunk, végig vezetne minket a folyamaton, akkor erre is van lehetőség. Magyarországon már egyre több Home Stager dolgozik, megtalálhatjuk a számunkra legszimpatikusabbat. Ő elvégzi a piacelemzést, elmondja, hogy miket kell változtatni a lakásban, megmondja, hol tudjuk beszerezni a bútorokat, hogyan rendezzük át az ingatlant. Iránymutatást tud adni a színek kiválasztásában, a dekorációt pedig ő hozza és rendezi el a lakásban. Mivel fotóssal is dolgozik együtt, ezt a terhet is leveszi a vállunkról és elkészíti a megfelelő hirdetési anyagot is, amit nekünk már csak fel kell töltenünk a hirdetési oldalakra, vagy át kell adnunk az ingatlanértékesítőnek, akivel dolgozunk.
A módszer létezik, több országban bizonyított már és elérhető itthon is, így csak rajtad múlik, hogy hogyan kezdesz neki az eladási folyamatnak! Ha nem szeretnéd felkészíteni a lakásod és úgy próbálod meg az értékesítést, ezzel sincs gond. Ha utána nézel a Home Staging-nek és magad szeretnéd végig vinni a felkészítést, tedd meg! Csak azzal legyél tisztában, hogy ha elakadsz, a folyamat bármelyik pontjánál bevonhatsz szakembert akár csak egy konzultáció erejéig is, így kizárt, hogy ne tudd befejezni, vagy végig vinni, amit elkezdtél.
